由于笔者处在太阳能市场销售一线，在工作中，接触到不少太阳能企业的市场工作人员及经销商，他们对于厂家的一些活动，态度及表现不尽相同。经销商和厂家的市场工作人员，很多时候需要企业的号召及督促才会开展各种各样的促销宣传活动，厂家对于他们的号召及督促的理由多是出于加强终端出货量、打击竞争对手、品牌提升等方面的需要。由于各种因素的存在，很多经销商却拒不执行，不愿开展活动或者不积极配合，厂家市场工作人员推动起来也很难、很无奈，使他们的工作陷入了尴尬的境地。

    其实对于厂家根据公司战略策略推出的活动方案，根据经销商的反应基本上可以经销商分为两类：一类是积极型，一类是非积极型。对于两类经销商而言，跟不跟得上厂家的营销策略走，跟不跟着厂家节奏走，由此造成的影响是不一样的，结果是不言自明，毕竟“种什么得什么”吗。

    现笔者将自己所接触的山东省某区域太阳能热水器a厂家的区域经销商A和b厂家的区域经销商B（其中A商为积极型，B商为非积极型，两者在同一区域且所经销产品均为行业内排名前十位的品牌）进行对比。

    A商所代理品牌为国内太阳能热水器行业第一梯队品牌，自2007经营该品牌太阳能以来，对厂家比较认同，无论从产品质量、企业文化、还是公司经营、发展战略策略上都相对较为认可，对于厂家推行的营销策略像不定期搞活动等也不让厂家和市场、业务人员为难，自己紧跟厂家战略策略，这样以来呢，活动成了促进双边合作关系的“润滑剂”，而非“离心力”。

    另外，从销售的层面上讲，活动也成了一种变相的“生产力”！

    那么，为什么A商能积极配合a厂家做活动呢？

    一、厂商紧密联合确保方案落地

    1.厂家方案推出与跟进有方。

    每年a太阳能厂家总是根据自己的公司战略、营销战略、营销策略等方面综合考虑向终端推出自己的阶段性活动方案，然后让市场人员、业务人员去做推动和跟进。方案已到A商手里，已形成书面性的文字，A商接到信息的那一刻往往不是做与不做而是怎么做这次活动，然后考虑的才是为什么做，有多大意义。另外，加上市场人员、业务人员的极力推动，对于a厂家的活动方案，A做活动往往非常积极，紧跟厂家节奏走，严格按照公司的定期或者不定期活动方案进行“合理创新，无折扣执行”（厂家允许），另外有时自己也单独做活动。

    2.商家巧借外力——厂方资源。

    在活动的操作过程中，A商往往是参照a厂家的活动方案联合厂家市场、业务人员等相关人员并结合自己区域进行决定活动执行方案，力图做好整个活动的事前、事中、事后控制。在活动方案的整体细化上，A商在厂方人员的协助下做好活动需考虑内容像活动目的、活动时间、宣传方式、人员物料配备、活动预算、活动总结等各方面，真正的实现活动“一地一案”，因地制宜。

    3.商家对活动考虑、执行全面性强。

    在具体的执行过程中，A商也尽力去做到“天时、地利、人和”。时间上，A商会关注活动期间天气；地点上A商往往根据产品特点将活动地点进行选在县城人民广场、新旧小区、大型卖场门口等人群集中地；人员关系方面，A商往往在活动前把城管、工商等各方面关系打理到位，并且使自己的促销队伍按节点到位。在活动预算上，A商当然会考虑活动成本，但是往往据县城人口进行确定活动所需物料、演出等各方面来决定最后一个合理性的预算，管控好风险，基本山每次的活动费用都控制在5000—10000元之间。

    二、厂商“人同此心，心同此理”

    1.商家对公司极其认同。

    由于商家和厂家的站位不一样，该商对于很多的活动方案也是不理解，但是自己认为厂家作出此方案可定有他的道理，人家一个大公司肯定比我“小学毕业”的脑袋考虑问题有高度，这就走出了关键性的一步——认同。另外，在活动方案推出的时候，全国已经有了不少的活动样板，别的地方能成，我的地方为什么不能成呢？事实上，很多时候该商即使按方案具体操作了，但是活动产品销量也是差强人意，或者几乎不卖，但是经销认为活动只要搞了就是没有白搞，最起码能提高知名度和打击区域内其它牌子等。

    2.厂家支持有保证，充当大后方。

    该商的厂家做活动从来不会担心人员支持、广告报销的问题，只要活动在不违背大方向的情况下做了，见证性资料一到，一周内按公司规定给予出账，商家不会有活动经费全由自己担着的顾虑。另外，厂家还给予物料、人员等各方面的市场支持。基于各方面综合考虑，对于a厂家的绝大多数活动A商还是积极、认真、务实的去做。关于活动效果，其实不言自明。

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